Las caidas de ventas y la historia del remero

Supongo que todos recordareis aquel famoso chiste en que los españoles competían con ingleses, alemanes y japoneses en una carrera de remo, y nunca ganaban, y claro cada año después de perder hacían análisis de las causas para intentar mejorar el resultado, y el proceso era siempre parecido: al año siguiente el equipo estaba formado por muchos mas directores de equipo, mas consultores, y cada vez menos remeros. Hasta que al final, al tercer año solo quedaba un remero, y obviamente se consigue el peor resultado de toda la historia, de modo que el análisis final consiste en concluir que “el remero” no sabia remar bien.


Puede parecer simplemente un chiste, pero lo trágico es que esta situación se repite con enorme asiduidad en el mundo organizacional, y desde luego en nuestra querida España.


Digamos unas cuentas obviedades:


  • Obviamente, desde la crisis de 2007, hemos tenido cada vez mas dificultades para mantener los niveles de ventas. 
  • Obviamente, como los niveles de ventas no se han mantenido han caído nuestros ingresos.
  • Obviamente, como caen los ingresos, ha sido necesario reducir nuestros gastos.
  • Obviamente, la parte mas importante de nuestros gastos es el personal, así que….
  • Obviamente, hemos despedido personal, entre ellos personal de ventas que no vendía, y …
  • Obviamente se ha aumentado la carga de trabajo del personal restante, lo que …
  • Obviamente (aunque esto ya no es tan obvio, porque la mayor parte de los directivos o de los comités de dirección no lo había pensado antes de despedir..) ha reducido la productividad de nuestros trabajadores, y con ello su competitividad, y con ello…
  • Obviamente, hemos aumentado nuestro costo unitario directo por producto (como tenemos que trabajar mas para hacer lo mismo el coste en horas/hombre por producto es mayor)…lo que ..
  • Obviamente reduce nuestro margen directo….
En fin..podríamos seguir hablando de obviedades, pero es que a veces uno se cansa de demostrar que lo que parece mas obvio es una estupidez tan monumental como “poner el carro delante de los bueyes”, y a uno lo miran como si viniera de Marte, hasta que claro, el carro no avanza.
 
Ejemplar de directivo inteligente…..
En ese momento, tenemos a los directivos “inteligentes” que han hecho “lo que les mandaban”, esto es, despedir (cuando se supone que un ejecutivo o un directivo no esta ahí para dejar su cerebro en la puerta, sino para usarlo, incluso para discutir con su jefe si fuera necesario!!!), y que ahora no se explican porque el carro no anda, cuando, han sido ellos los que han puesto a los bueyes detrás.
 
Las caídas de ventas, tanto en épocas de crisis como en épocas de bonanza, no son mas que un síntoma del agotamiento del modelo empresarial. En la mayor parte de los casos, no se trata de que “un vendedor” no venda, sino de que, en general, el equipo de ventas sufre enormemente para colocar el producto en el mercado. Esto nos dice que el producto no se adapta bien a las necesidades del consumidor. 
 
Bien por razones de precio, de percepción, de marca, de diseño, de rendimiento…etc..por las razones que fueren, cuando las ventas caen, nuestros clientes están llamando a la puerta de nuestra organización demandándonos un cambio en nuestro producto que se adecue a lo que necesitan.
 
En esta crisis, y ya lo he repetido millones de veces (y ahí va otra..), necesitamos aumentar nuestra productividad y nuestra competitividad. Y la competitividad no se aumenta despidiendo personas, sino mejorando nuestros procesos de gestión, y siendo capaces de innovar para hacer posible lo que antes no era posible, adecuando con ello nuestro producto a las necesidades reales del mercado.
 
Y si usted, señor ejecutivo, o señor directivo, o señor pequeño empresario, no tiene ni idea de como hacerlo, deje de decir chorradas a troche y moche delante de su equipo o de sus trabajadores , del tipo “aquí hay que trabajar para salir adelante!!”, o “Con esta crisis deberíais estar agradecidos de tener un trabajo!!”, que solo sirven para mantener una supuesta autoridad (que por cierto, hace mucho tiempo que la perdió….), y busque ayuda para salvar a su empresa o a su equipo, porque si sigue haciendo el “hispano”, mucho me temo que le queda menos tiempo que, como se solía decir, a un caramelo a la puerta de un colegio.
 
Dixit.  
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Joaquin Aguado
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